B2B-prospektering: så hittar du rätt kunder

Vad innebär B2B-prospektering?

B2B-prospektering innebär att hitta företag som kan ha nytta av ditt erbjudande, identifiera relevanta personer och bedöma om det finns skäl att inleda ett samtal. Ett företagsnamn eller en mejladress visar inte i sig att erbjudandet passar.

Resultatet är en kvalificerad lista: vem du vill nå, varför erbjudandet kan vara relevant och vad du behöver kontrollera. Leadgenerering omfattar också sätt att få intresserade att själva ta kontakt, till exempel genom användbart innehåll. Prospektering ger uppsökande försäljning en tydlig målgrupp.

LeadTerminal hjälper dig att hitta företag och beslutsfattare samt förbereda mejl, uppföljningar och hantera svar. Utgångspunkten är ditt erbjudande och dina kriterier. Genom att granska förslagen gör du dem till en plan för relevanta kontakter.

Definiera kunden innan du söker

Skriv ner dessa fem beslut. De ger dig något konkret att kontrollera när ett företag eller en person dyker upp bland resultaten.

Erbjudande

Välj en tjänst eller produkt och ett problem den löser. Ange fakta du kan styrka och påståenden du behöver undvika.

Rätt företag

Välj marknad, företagsstorlek och relevant verksamhet. Ort och antal anställda avgränsar sökningen. Företagets faktiska verksamhet visar om erbjudandet passar.

Relevant roll

Välj den person som ansvarar för frågan. I ett mindre företag kan det vara vd:n; i ett större kan det vara någon med ansvar för drift, ekonomi eller försäljning.

Anledning att kontakta

Utgå från något du kan kontrollera, till exempel företagets tjänster eller verksamhetsorter. Formulera ett möjligt behov som en fråga, inte som ett faktapåstående om interna problem.

Undantag

Bestäm vilka befintliga kunder, pågående samtal eller blockerade företag som ska lämnas utanför kampanjen. Kontrollera tidigare kontakt innan du tar en ny.

I LeadTerminal kan du starta en kampanj från en sparad lista eller målgruppskriterier. Kriterierna omfattar ett land, orter, antal anställda och mottagarroller. Undersök företaget för att bedöma relevansen även utanför dessa filter.

Bygg kampanjen i fem steg

Knyt varje steg till ett beslut. Fler namn är användbara först när du vet varför de är relevanta.

1. 1

   Välj erbjudande och målgrupp

   Kontrollera din företagsprofil och välj erbjudandet för kampanjen. Använd en sparad lista eller ange land, orter och antal anställda. Välj mottagarroller och anslut den avsändare du vill använda.

   Du kan beskriva erbjudandet och målgruppen i en mening.

2. 2

   Granska företag och sedan personer

   Öppna kampanjens leadvy och granska personerna på ett företag. Kontrollera företagets sammanhang, personens roll och mejladressens status innan du godkänner kontakten. Avvisa dåliga matchningar. En godkänd lead behöver en känd eller verifierad adress för att kunna gå vidare till ett utkast.

   Personen har en relevant roll och adressen kan användas för utkast.

3. 3

   Gör det första mejlet relevant

   Granska det förberedda utkastet. Koppla ett styrkt faktum om företaget till ditt erbjudande, förklara varför du kontaktar personen och ställ en fråga som är enkel att besvara. Ta bort påhittad bekantskap, obelagda påståenden och onödiga detaljer.

   Mottagaren förstår anledningen till mejlet vid första läsningen.

4. 4

   Granska uppföljningen

   Kontrollera tidpunkt och syfte för varje uppföljning. Lägg till en användbar fråga eller uppgift i stället för att upprepa första mejlet. LeadTerminal förbereder även uppföljningar som utkast för granskning. Varje steg väntar på godkännande. Kontrollera undantag och teamets blockeringslista före start.

   Varje uppföljning har ett syfte och varje mejl är granskat.

5. 5

   Låt svaren förbättra nästa målgrupp

   Ett mänskligt svar stoppar fortsatta uppföljningar i den kampanjen. Automatiska svar, till exempel frånvaromeddelanden, hanteras separat. Läs samtalet, ta nästa steg och notera vad du lärt dig om målrollen eller erbjudandets relevans.

   Det finns en tydlig nästa åtgärd för varje verkligt samtal.

Fyra sätt en prospektlista förlorar sitt värde

• Alla filterträffar ses som relevanta

  Ett företag kan matcha ort och storlek utan att ha någon anledning att köpa. Granska verksamheten och erbjudandets relevans innan du godkänner personer.

• Hög position får ersätta rätt ansvar

  Den högsta chefen ansvarar inte alltid för frågan. Börja med mottagarroller och kontrollera sedan tillgängligt sammanhang.

• Personliga mejl bygger på antaganden

  Påståendet ”ni har svårt med introduktionen” behöver belägg. Om du saknar dem, ställ en neutral fråga om hur företaget arbetar med introduktion.

• Bara antalet skickade mejl mäts

  Fler utskick säger lite om kundernas relevans. För enkla anteckningar om relevanta svar, överenskomna nästa steg och affärsmöjligheter, inklusive vilken kampanj och målgrupp de kom från.

Checklista för din första kampanj

• Ett erbjudande, en marknad och en definierad företagsprofil.
• Mottagarroller valda utifrån ansvar.
• En faktabaserad anledning att kontakta varje företag.
• Tidigare kontakt och undantag kontrollerade.
• Adressers användbarhet och varje mejl granskade.
• En ansvarig för svar och nästa steg.

Efter första omgången går du igenom varför personer svarade eller inte passade. Ändra en del av målgruppen eller budskapet i taget. Jämför användbara samtal och överenskomna nästa steg. Leverans eller ett automatiskt svar är inget försäljningsresultat.