Prospektointi: miten löydät sopivat B2B-asiakkaat

Mitä B2B-prospektointi tarkoittaa?

B2B-prospektointi tarkoittaa mahdollisten yritysasiakkaiden etsimistä, sopivien yhteyshenkilöiden tunnistamista ja asiakkuuden sopivuuden arviointia. Pelkkä yrityksen nimi tai sähköpostiosoite ei vielä kerro, miksi yritys tarvitsisi tarjontaasi.

Tavoitteena on perusteltu lista: kehen haluat olla yhteydessä, miksi tarjontasi voisi olla hänelle ajankohtainen ja mitä pitää vielä selvittää. Liidien generointi kattaa myös keinoja saada kiinnostuneet ottamaan itse yhteyttä, kuten hyödyllisen sisällön. Prospektointi antaa aktiiviselle asiakashankinnalle rajatun kohderyhmän.

LeadTerminal auttaa löytämään yrityksiä ja päättäjiä sekä valmistelemaan viestejä, seurantaa ja vastausten käsittelyä. Sinä määrittelet tarjonnan ja kohderyhmän. Tarkistamalla ehdotukset rakennat niistä perustellun yhteydenottosuunnitelman.

Määrittele asiakas ennen hakua

Kirjaa nämä viisi päätöstä. Niiden avulla voit arvioida hakutuloksissa näkyvää yritystä tai henkilöä käytännössä.

Tarjonta

Valitse yksi palvelu tai tuote ja ongelma, johon se vastaa. Kirjaa todennettavat asiat sekä väitteet, joita et voi käyttää.

Sopiva yritys

Valitse markkina, yrityskoko ja sopiva liiketoiminta. Alue ja henkilöstömäärä rajaavat hakua. Yrityksen todellinen toiminta kertoo, sopiiko tarjontasi sille.

Sopiva rooli

Valitse henkilö, joka vastaa ratkaistavasta asiasta. Pienessä yrityksessä se voi olla toimitusjohtaja, suuremmassa esimerkiksi toiminnan, talouden tai myynnin vastuuhenkilö.

Syy yhteydenottoon

Etsi todennettava lähtökohta, kuten yrityksen palvelut tai toimipaikat. Esitä mahdollinen tarve kysymyksenä, älä väitä tietäväsi yrityksen sisäisiä ongelmia.

Poissuljettavat

Määrittele, mitkä nykyasiakkaat, käynnissä olevat keskustelut tai estetyt yritykset jätetään kampanjan ulkopuolelle. Tarkista aiemmat yhteydenotot.

LeadTerminalissa voit aloittaa kampanjan tallennetusta listasta tai kohderyhmän ehdoista. Ehtoihin kuuluvat yksi maa, kaupungit, henkilöstömäärä ja vastaanottajien roolit. Tarkista yrityksen sopivuus myös näiden rajausten ulkopuolelta.

Rakenna kampanja viidessä vaiheessa

Liitä jokaiseen vaiheeseen selkeä päätös. Lisänimistä on hyötyä vasta, kun tiedät, miksi ne sopivat kohderyhmään.

1. 1

   Valitse tarjonta ja kohderyhmä

   Tarkista yritysprofiilisi ja valitse kampanjan tarjonta. Käytä tallennettua listaa tai määrittele maa, kaupungit ja henkilöstömäärä. Valitse vastaanottajien roolit ja yhdistä käyttämäsi lähettäjä.

   Pystyt kuvaamaan tarjonnan ja kohderyhmän yhdellä lauseella.

2. 2

   Tarkista yritykset ja niiden henkilöt

   Avaa kampanjan Liidit-näkymä ja tarkastele yrityksen henkilöitä. Tarkista yrityksen tausta, henkilön rooli ja sähköpostin tila ennen hyväksymistä. Hylkää epäsopivat ehdotukset. Hyväksytty liidi tarvitsee tunnetun tai varmennetun osoitteen ennen viestiluonnoksen valmistelua.

   Henkilön rooli on sopiva ja osoite kelpaa luonnoksen valmisteluun.

3. 3

   Tee ensimmäisestä viestistä osuva

   Tarkista valmisteltu luonnos. Yhdistä yksi todennettava yritystä koskeva asia tarjontaasi, kerro yhteydenoton syy ja esitä yksi helposti vastattava kysymys. Poista keksitty tuttavallisuus, perusteettomat väitteet ja vastaanottajalle turhat yksityiskohdat.

   Vastaanottaja ymmärtää yhteydenoton syyn ensimmäisellä lukemisella.

4. 4

   Tarkista seurantaviestit

   Mieti jokaisen seurantaviestin ajankohta ja tarkoitus. Lisää hyödyllinen kysymys tai tieto ensimmäisen viestin toistamisen sijaan. LeadTerminal valmistelee myös seurantaviestit tarkistettaviksi. Jokainen vaihe odottaa hyväksyntää. Tarkista poissulut ja tiimin estolista ennen aloitusta.

   Jokaisella seurantaviestillä on tarkoitus ja jokainen viesti on tarkistettu.

5. 5

   Hyödynnä vastaukset seuraavassa kohdennuksessa

   Ihmisen vastaus pysäyttää kyseisen kampanjan seurantaviestit. Automaattinen vastaus, kuten poissaoloviesti, käsitellään erikseen. Lue keskustelu, sovi seuraava askel ja kirjaa, mitä opit kohderoolista tai tarjonnan sopivuudesta.

   Jokaiselle aidolle keskustelulle on selkeä seuraava toimenpide.

Neljä tapaa hukata prospektilistan arvo

• Suodattimen osuma tulkitaan sopivaksi asiakkaaksi

  Sijainti ja yrityskoko voivat täsmätä, vaikka ostamiselle ei olisi syytä. Tarkista toiminta ja tarjonnan sopivuus ennen henkilöiden hyväksymistä.

• Asema korvaa vastuualueen

  Korkein johtaja ei aina vastaa ratkaistavasta asiasta. Aloita vastaanottajarooleista ja tarkista saatavilla oleva tausta.

• Henkilökohtaisuus perustuu oletukseen

  Väite ”perehdytys tuottaa teille vaikeuksia” tarvitsee perusteen. Jos sitä ei ole, kysy neutraalisti, miten yritys hoitaa perehdytyksen.

• Mitataan vain lähetysmäärää

  Suuri lähetysmäärä kertoo vähän asiakassopivuudesta. Pidä kirjaa olennaisista vastauksista, sovituista jatkoista ja myyntimahdollisuuksista sekä niiden kampanjasta ja kohderyhmästä.

Ensimmäisen kampanjan tarkistuslista

• Yksi tarjonta, yksi markkina ja määritelty yritysprofiili.
• Vastaanottajaroolit valittu vastuualueen perusteella.
• Todennettava syy yhteydenottoon kuhunkin yritykseen.
• Aiemmat yhteydenotot ja poissulut tarkistettu.
• Osoitteiden kelpoisuus ja jokainen viesti tarkistettu.
• Vastauksille ja jatkotoimille nimetty vastuuhenkilö.

Ensimmäisen erän jälkeen käy läpi, miksi ihmiset vastasivat tai eivät sopineet kohderyhmään. Muuta yhtä kohdennuksen tai viestin osaa kerrallaan. Vertaa hyödyllisiä keskusteluja ja sovittuja jatkoja. Pelkkä toimitus tai automaattivastaus ei ole myynnin tulos.